Asi to poznáte. Zobudíte sa ráno s parádnym nápadom, ktorý určite musí fungovať. Nasleduje hľadanie spôsobov, ako ho uviesť do života. Načo váhať, veď ste predsa čítali, že až trh povie, čo uspeje. Síce to platí, ale dá sa to urobiť aj s menším rizikom finančnej straty. Predtým, než nápad uvediete do života, otestujte ho.
Hoci dnes je doba plná inšpiratívnych podnikateľských príbehov, na každý úspešný biznis príbeh je mnoho neúspešných. A to sme ešte priveľkí optimisti. Pritom mnohým problémom v podnikaní sa dá predísť a mnohé zbankrotované firmy mohli dnes žiť, ak by si svoj nápad otestovali vopred.
Mať nápad, ktorému veríte je jedna vec, ale potrebujete ho konfrontovať s realitou. A lepšie je to urobiť za sto eur v testovacej fáze, ako za desaťtisíce v reálnej prevádzke, ktoré budete splácať ešte nasledujúce roky. Ako na to?
Začnite v realite. Offline
Keď sa dnes, v online dobe, hovorí o testovaní, ako prvé napadne A/B testovanie cez Google alebo Facebook. Nie je to však ten najlacnejší variant a určite cez neho nezískate najlepšie prvotné informácie. Ak chcete mať naozaj hodnoverné informácie a vedieť, čo si ľudia myslia, musíte ísť do terénu.
Podobne to urobili napríklad majitelia trnavskej Laser arény Heroes Miloš Magula a Ondrej Šurin. Kým do nápadu investovali peniaze, vyšli do ulíc a vypytovali sa. Až keď zistili, že o tento trh služby je v meste záujem, začali riešiť podrobný biznis plán a investície.
Urobiť si prieskum v teréne nie je ťažké. Choďte do ulíc s perom a papierom a povedzte ľuďom, že robíte prieskum pre projekt XY a chceli by ste poznať ich názor. Nemusíte im povedať, že je to váš projekt.
Sledujte, ako sa zatvária pri názve, ako budú reagovať, keď im ho začnete opisovať. Reč tela a pohľad je niekedy výpovednejšia ako odpoveď ako slová.
Odpoveď: „Áno, je to zaujímavé“ nemusí znamenať, že vám dali zelenú, možno sa vás len chcú zbaviť. Skúste preto meniť lokality a čas, v ktorom sa pýtate, aby ste mali čo najširšiu zbierku názorov.
Meňte projekt
Ak ste zistili, že je o projekt záujem, super. Môžete urobiť biznis plán a ísť do banky alebo za investorom. Ak boli reakcie negatívne, netreba ešte ideu hádzať do koša. Skúste projekt upraviť podľa toho, čo vám ľudia povedali.
Martin Uhliar z firmy IT Lama, ktorá sa zaoberá predajom zábavnej techniky na firemné eventy, napríklad takto prišiel na to, že ľudia preferujú úplne iný sortiment, ako predpokladal na začiatku. Dnes napríklad ľutuje, že úvodnému testovaniu nevenoval viac pozornosti. Mohol si ušetriť zbytočné výdavky.
Môže byť ešte jeden dôvod, pre ktorý ľudia váš produkt zatiaľ odmietajú – netrafili ste cieľovku. Možno je užitočný pre úplne iný typ ľudí. Zamyslite sa nad tým. Odpovedzte si najmä na základnú podnikateľskú otázku – aký problém váš produkt rieši?
Ak na to prídete, budete vedieť, kto tento problém má a lepšie sa vám stanoví cieľovka. Začínajúci podnikatelia často robia tú chybu, že sú k svojmu nápadu nekritickí . Myslia si, že klienti by si ich produkt „mali kúpiť“, lebo im to „zmení“ život. Ale určite klient túto zmenu chce?
Pri podnikaní musíte vychádzať z reálnych problémov vašich klientov. Nie z vašich očakávaní toho, ako by svet mal vyzerať.
Testujte online
Urobte si viac landing pages – stránok, na ktoré za pár eur na reklamu navediete presnú cieľovú skupinu. Sledujte, koľko na stránke vydržali, kedy odišli, kam klikli. Ideálne, ak stránka ponúka reálny produkt aj s cenou. Môžete tak otestovať cenovú hladinu.
Možno pri desiatich eurách ľudia zo stránky odídu, ale keď ponúknete osem eur, už prejavia záujem. Ak ešte produkt nie je v predaji, na záverečnú, objednávaciu stránku môžete dať túto informáciu s tým, že ak vám nechajú e-mail, hneď ako bude produkt v predaji, ich budete informovať. Mimochodom, ak zbierate e-maily, nezabudnite na pravidlá dané smernicou GDPR.
Testujte neustále
Povedzme, že už ste zistili, čo si ľudia myslia o vašom produkte. Viete aj, za koľko si ho chcú kúpiť. Nezastavte sa však v testovaní. Doba sa dnes mení tak rýchlo, že čo platí dnes, o tri mesiace už platiť nemusí. Priveľa informácií znamená aj priveľa zmien v preferenciách klientov. Je dobré mať kontakt s trhom ešte predtým, než sa to prejaví na predaji.
Päť rád nielen pre začínajúcich podnikateľov ako otestovať svoje nové nápady:
1. Pýtajte sa tak, aby ste získali použiteľnú odpoveď.
Napríklad: Kúpili by ste si tento produkt? Potrebujete tento produkt? Čím vás tento produkt zaujal?
Otázky by tiež nemali dať ľuďom priveľa možností, pretože potom vám ich odpovede nebudú užitočné. Napríklad otázka: „Dali by ste za tento produkt desať eur?“ je lepšia ako: „Koľko by ste zaplatili za tento produkt?“
2. Pred testovaním si môžete stanoviť hypotézy, ktoré chcete overiť.
Napríklad – chcem vedieť, či ľudia kúpia tento produkt za desať eur. Alebo – chcem vedieť, či ľudia budú chodiť do novej pizzerie. Pomôže vám to pri stanovovaní otázok.
3. Výsledkom testovania nemusí byť hneď zisk.
Zadosťučinením môže byť aj keď si zarobíte na náklady spojené s realizovaním testu. Keď nič iné, aspoň zistíte (ne)záujem a preferencie vašich potenciálnych klientov.
4. Zapojte do testovania viac ľudí a zozbierané informácie porovnajte.
Je dosť možné, že pýtajúci sa nebude ľuďom sympatický, preto mu nebudú ochotní odpovedať a nebude to nijako súvisieť s produktom, ktorý testujete.
5. Zvážte si či vám namiesto na mieru vyrobenej webstránky či e-shopu nepostačí taká, za ktorú platíte mesačne a či namiesto kúpy nového auta alebo zariadenia postačí jeho prenájom. Kým zistíte, že má význam zainvestovať do vlastného.
