Ak už ich získavate, tak viete svoje a tí čo neveríte, alebo ešte neviete, áno aj cez LinkedIn sa dajú získavať relevantné obchodné príležitosti a peniaze. V každom prípade je to iba jeden z kanálov v obchode, až na výnimky možno vo svete LinkedIn (ďalej LI) konzultantov. Možno.
Nemám ambíciu v tomto článku napísať všetky prvky, čo vplývajú na LI obchod. To by musela byť celá kniha. Také knihy existujú aj v našom regióne, aj zahraničné a podľa môjho názoru sú to skôr knihy, ktoré rozoberajú funkciu za funkciou a množstvo informácií čo na profile urobiť a podobne.
Určite dokážu veľmi pomôcť, ale je vám jasné, čo je najhlavnejšia podstata toho, ako sa robí biznis a čo prináša peniaze? Môj zámer je v skratke rozobrať to hlavné, čo má najväčší vplyv na generovanie financií a zároveň nespadnúť do pasce, kopírovaním vplyvnejších LI konzultantov. Lebo sú tam rozdiely a ich štýl nie je vo všetkom vhodný pre každého.
Ak chcete robiť biznis na LinkedIne, ide v podstate iba o DVE základné veci:
1. VIDITEĽNOSŤ
2. POSKYTOVANIE HODNOTY ODBORNOSŤOU
Nič viac! Všetko, ale skutočne všetko ostatné, sú podporné body týchto dvoch cieľov. Na ilustráciu to doložím v skrátenej verzii. Dalo by sa podstatne viac, ale myslím, že myšlienka prejde.
POZOR: Pod odbornosťou nemyslím odborné skratky, náročnú terminológiu a príliš technický štýl písania. To je na vás. Pod odbornosťou myslím, že prezentujete vaše odvetvie a vaše know-how.
1. VIDITEĽNOSŤ – príspevky nebiznisoveho charakteru
Tieto široko spoločenské témy majú potenciál zaujať najviac ľudí a vytvoriť najväčšiu viditeľnosť. Sú to napr. témy na spoločenské problémy, morálne odkazy sprostredkované cez príbehy, zábavu, príbehy ľudskosti atď. Určite tieto témy registrujete.
Mávajú najväčšiu diskusiu a počet likov a preto algoritmus LI ich viac posúva do väčšej viditeľnosti. Základ je cieliť na čo najširšiu vrstvu užívateľov s tematikou, ktorá je chytľavá na generovanie reakcií. Z obchodného hľadiska, tieto témy majú za úlohu:
- viditeľnosť = hlavný cieľ
- ukázanie vašej osobnosti, charakteru = personálna autentickosť
- rozbitie prílišnej vážnosti a odbornosti = eliminácia „nudy“
Čo z toho vyplýva:
Nájdite si efektívnu hranicu na tieto témy. Rozvíjať prioritne iba túto časť, na biznis nestačí. Ľudia si vás nevedia spojiť s vašou profesiou a nemajú dôvod na biznisovú diskusiu. Mám pocit, že ľudia sú v tomto nevhodne ovplyvňovaní sledovaním najviditeľnejších ľudí a to menovite LI konzultantov, ktorí sa tým živia.
U nich je to trocha odlišné. Pomer tém nebiznisového charakteru je u nich prirodzene veľmi vysoký, lebo jednoznačne hlavný cieľ je predovšetkým viditeľnosť.
Ako by ste predsa mohli radiť o LI ľuďom a firmám, ak nepatríte k najviditeľnejším a nemáte najväčší zásah? To sa vylučuje.
Preto je to najdôležitejšia metrika. Viditeľnosť, views, engagement. Ich odbornosť, okrem samozrejme veľkých znalostí LI, je hlavne v tom ako vytvoriť viditeľnosť. V tom sú vynikajúci. Ale je rovnaký model vhodný aj pre nás všetkých ostatných? Nie tak celkom. Treba si uvedomiť, že:
Vy nie ste LinkedIn konzultanti!“
Ak vaša pridaná hodnota sú napr. financie, tréningy, predávate software, grafiku, služby, alebo predávate čokoľvek iné, či už ako obchodník, podnikateľ alebo majiteľ, tak sa musíte sústrediť podľa mňa aj podstatnejšie na váš smer s nutným predpokladom, že máte aj dobrú viditeľnosť. Bez viditeľnosti biznis neexistuje.
Ak máte iba viditeľnosť, ktorá sa omnoho ľahšie získava v témach, ktoré sa pekne čítajú, sú zamerané napr. na morálny odkaz, zábavu, politiku, dobročinnosť, ľudské chyby, pýtanie si názoru, čokoládu … tak z toho biznis príliš neurobíte. Možno iba trocha. Záleží od vašeho zamerania. Zaregistrujú vás noví ľudia a spoznajú, že existujete. To je ale málo na reálny obchod.
2. HODNOTA CEZ ODBORNOSŤ – príspevky biznisoveho charakteru
Tieto témy spravidla nemajú takú viditeľnosť, ale ukazujú to, čo skutočne robíte, aká je vaša pridaná hodnota a ako viete vyriešiť potreby druhej strany. Poskytovanie vašich znalostí v podstate zadarmo, je tá pridaná hodnota, ktorú určitá skupina LI užívateľov bude reflektovať.
Sú to všetko vaši potenciálni zákazníci? Nie. Ale tu sa skôr zhromažďujú ľudia, ktorí vám budú ochotní, za vaše služby zaplatiť. V žiadnom prípade sa nebojte zverejňovať vaše know-how. Tým sa šíri povedomie o vás a spätne sa to vráti. To je základ obchodu na LI. Preto poskytujte odborné témy, ktoré z obchodného hľadiska, majú za úlohu:
- dodávať hodnotu zadarmo = hlavný cieľ
- preukazovať vašu odbornosť = ak nie ste vo vašej téme odborník, prečo by ste mali zaujať?
Čo z toho vyplýva:
Toto ÁNO:
Dodávajte hodnotu, postami, článkami či videami z vašej odbornosti, ktorú ostatní nemajú, alebo ju nemajú do takej miery ako vy. Hodnota sa odovzdá tým, že poskytujete vaše znalosti na LI zadarmo. To je podstatné. Ak to nie je jednoznačne zadarmo, v podstate nezištne, tak ako keby nepriamo kričíte – „kúpte si ma.“ To nie je hodnota, o ktorú ľudia vo verejnom priestore stoja. Hodnotu môžete odovzdávať nie len postami a článkami, ale aj e-bookmi, podcastami a nezištnou pomocou napr. pri špeciálnej príležitosti napr. tragédii zadarmo coachingom, radami …
Toto NIE:
Ak ste napr. pre ilustráciu tréner, či konzultant, tak nefotte a nepíšte iba o tréningoch a projektoch, ktoré ste školili, či viedli. Alebo ak ste majiteľ firmy, či obchodník, tak písať stále o firme, či vašom produkte nie je dobré. Popravde je to zlé. Týmto v podstate vravíte „Kúpte si ma! Kúpte si ma! Kúpte si ma!“ Z času na čas je to fajn, ale nepreukazujete tým, pridanú hodnotu. Predsa keď ste tréner, tak trénujete. Keď ste reklamná agentúra, tak tvoríte reklamy … Čo je na tom zaujímavé? Zmysel to má ako doplnok, aby ste napr. ukázali vašu prácu v realite a napr. ako „pochválenie sa zaujímavým, či dôležitým klientom“ alebo ocenením atď. Taktiež, ak budete stále písať iba hodnotné odborné posty, tak ľudí to časom bude nudiť.
SUMARIZÁCIA:
Treba si nájsť vlastnú cestu medzi viditeľnosťou a odbornosťou. Potrebné sú obidve.
- ŽIADNA VIDITEĽNOSŤ = ŽIADNY BIZNIS
- ŽIADNA ODBORNÁ HODNOTA = ŽIADNY BIZNIS
Nájsť si ten pomer, medzi oboma prístupmi, je už na vás. Aký presne ten pomer má byť? To sa nedá povedať. Sami si to overte. Ja môžem iba poskytnúť svoju preferenciu. Ja mám radšej výraznejšie viac odbornosti, to ale neznamená, že je to správne. Ľudia sú rôzni.
Na druhej strane trúfam si povedať, že určite nie je vhodné, sa zameriavať skoro výhradne iba na „populárne témy“, ktoré vytvárajú viditeľnosť. Áno, budete známi a to je veľmi dôležité, ale obchod s tým nepríde, alebo iba zanedbateľný. My nie sme LI konzultanti, kde frekvencia odborných tém ak generalizujem je zriedkavejšia. To je trocha iný svet, ale sme ním všetci ovplyvnení. Ak tie témy sú vám blízke, tak aspoň dávajte von aj témy, ktoré su na pomedzí oboch smerov.
Ak ste taký frajer, že dokážete iba cez vaše hodnotné odborné postrehy, mať zároveň vysokú viditeľnosť, tak klobúk dole. To dokáže naozaj iba málokto. Sú to spravidla spoločensky vplyvní ľudia, alebo naozaj ľudia, čo sú na LI „ťažkí frajeri.“ alebo majú neuveriteľne pútavú a ojedinelú tému v prostredí LI. Napríklad ako česká psychologička zaoberajúca sa sexuálnym správaním Laura Janáčková, ktorá rozoberá sexualitu a podobne. Ale je to jej práca 🙂
Úspešné spojenie oboch hlavných zámerov, prinesie s určitosťou obchodné príležitosti. Časom začnete byť kontaktovaný ľuďmi, ktorí majú záujem o vaše služby. Zároveň treba vedieť, že je to dlhodobý proces. Nedá sa to urobiť za pár mesiacov.
Okrem toho, dá sa samozrejme rozoberať stovky ďalších rád, ako viac zaujať a tým viac predávať. Všetky sú ale v podstate iba podporné funkcie spomínaných 2 cieľov. Napr. banner, headline, fotka, podpora diskusií, podvedomá reciprocita, zapájanie sa do diskusií druhých, čo na profil, call to action, ako na články, ako na posty, dávanie otázok, videá, titulky, konzistencia v produkovaní obsahu, vytrvalosť, budovanie siete, hashtagy, seriály, vaše vystupovanie, osobné spoznávanie druhých, v niektorých odvetviach priame oslovovanie a obrovské množstvo ďalších vplyvov sú, keď sa nad tým hlbšie zamyslíte, podpornými bodmi pre dosahovanie daných 2 cieľov.
Detailne sa nimi v tomto článku nebudem zaoberať. Sú jednoznačne veľmi dôležité, ale nie sú najhlavnejšia podstata generovania financií cez LI. Ale ako sa vraví, obraz sa skladá zo všetkých ťahov štetca. Ak to myslíte vážne, treba sa pustiť aj do všetkých ostatných techník a súčastí daného obrazu.
A ak predávate služby nezabudnite na 2 zo základných pravidiel psychológie nakupovania:
a) ľudia kupujú hodnoty, ktoré riešia nesúlad reality so žiadaným stavom.
b) ľudia ak majú takú možnosť, skôr kupujú od ľudí či firiem, ktoré majú radi, alebo sú im sympatické.
Preto výhradná odbornosť nebude pravdepodobne platiť na každého, ale zároveň prílišný dôraz na „populárne témy“, tiež nebude sympatický každému. To hovorí psychológia.
Možno vás napadla myšlienka, po prečítaní tohto článku, či hovorím, že v nebiznisových príspevkoch sa nenachádza hodnota. Nie! Samozrejme že aj oni majú hodnotu. Diskusie a záujem ľudí to dokazujú. Sú to ale témy a oblasti v ktorých sa biznisovo profilujete a predávate vaše služby či produkty?
P.S. Nenechajte sa týmto článkom pomýliť. LI konzultanti poznajú svoju prácu a predpokladám, že vám všetci poradia trocha odlišný postup, od toho ako to robia oni. Skôr mi ide o to, že ak sa chcete sledovaním ich aktivít na LI posunúť ďalej, tak sa môžete naučiť veľmi veľa, ale pomer príspevkov z jednej a druhej kategórie, ak trocha generalizujem, nie je vždy vhodné kopírovať. Viditeľnost je pre biznis enormne dôležitá, ale bez poskytovania dostatočnej odbornej hodnoty, je to viac-menej čo sa týka obchodu zbytočné.
O autorovi
Viktor Kostický – špecializujem sa na oblasti Sales & Leadershipu ako tréner a konzultant, ale nie je dôležité aj to, aký som človek a čo ma baví? To môžeš zistiť napr. tu: Čo robí Viktor keď nerobí?
Ak ťa ale zaujímajú témy Sales & Leadershipu detailnejšie, alebo čo robím pracovne, tu si môžeš o tom prečítať: Čo robí Viktor keď robí?
