Klienti sa ma často pýtajú – aké predpoklady by mal v dnešnej dobe spĺňať dobrý obchodník? Môže ním byť každý, alebo sa musí ako obchodník narodiť? Je to široká téma. Ale v skratke povedané – o úspechu obchodníka rozhodujú jeho štyri vnútorné kvality. Ich miera a vzájomný pomer určujú, či človek má šancu byť úspešným obchodníkom alebo nie.
Dobrá správa je, že na všetkých sa dá pracovať, v každej z nich sa môžete zlepšiť. Takže dobrým obchodníkom sa vôbec nemusíte narodiť , môžete sa ním stať 🙂 Tak ako sa nimi stala drvivá väčšina obchodníkov, ktorých by sme mohli označiť ako špičkových…
I. Emočná inteligencia
alebo schopnosť rozpoznávať a zvládať rôzne emócie. Snáď s výnimkou učiteľov, lekárov a pracovníkov reklamačných oddelení má práve pozícia obchodníka najviac dočinenia s emóciami.
Obchodník musí v prvom rade vedieť zvládať svoje vlastné emócie – prekonať neistotu, obavy, ale aj utlmiť svoju radosť, ak si to situácia vyžaduje (nebudete predsa pred zákazníkom jasať, že sa vám podarilo presvedčiť ho) .
Kľúčovou vlastnosťou je aj schopnosť preniesť sa cez odmietnutia (viď aj M.Seligman: Naučený optimizmus – rozhodujúce podľa neho je, ako sami sebe vysvetľujeme neúspech a či sme presvedčení o tom, že veci sa môžu podariť. Toto považuje dokonca za jednu z troch nevyhnutných podmienok, ak máme byť úspešní v plnení náročných úloh).
Na druhej strane musí obchodník vedieť ustáť aj emócie zákazníkov – niektorí sú našťastie príjemní a ústretoví, ale niekedy narazíte aj na podráždených, dokonca až arogantných. Ak obchodník nedokáže ustáť aj takéto negatívne emócie, bude to mať veľmi ťažké.
Do tejto kategórie by sme pre jednoduchosť mohli zahrnúť aj povahové rysy, postoje, hodnoty a vnútornú motiváciu obchodníka. V predaji by mal vidieť viac ako len spôsob zarábania peňazí. Predaj je v prvom rade služba – obchodník by mal preto v prvom rade hľadieť na úžitok pre zákazníka, a nie na svoju peňaženku.
Osobnostné kategórie u človeka len veľmi ťažko zmeníte, ak vôbec. Preto ak vyberáte do firmy nového obchodníka, buď ich kandidát má v súlade s vašimi predstavami alebo nie. Nenahovárajte si, že časom sa možno zmení.
II. obchodné a komunikačné zručnosti
ak obchodník nevie vhodne komunikovať alebo pokiaľ neovláda správne techniky predaja, bude mať nízku úspešnosť. Je charizmatický? Možno predá. Ale bude si to vyžadovať veľa úsilia a zbytočne zažije množstvo odmietnutí, čo ho časom môže demotivovať. (Typická situácia, kedy sa to prejavuje, je zvládanie námietok).
Je rozšírený mýtus, že dobrý obchodník by mal veľa rozprávať
Nie je to pravda – dobrý obchodník sa vyznačuje tým, že vie klásť cielené otázky a pozorne počúvať odpovede. Majstri predaja tak dokážu dosiahnuť, že zákazník si to vlastne predá sám 🙂 Kontrolná otázka – máte pripravený zoznam otázok, pomocou ktorých si zákazník uvedomí, že váš produkt protrebuje?
Druhý častý problém je, že obchodník nevie svoju ponuku dostatočne konkurenčne odlíšiť. Celý predaj sa potom zvrhne iba na vyjednávanie o cene. A tak by sme mohli pokračovať ďalej. Na každú fázu predaja potrebujete mať nacvičený správny postup. Inak improvizujete a to má veru ďaleko od profesionality ….
Občas sa stretávam s obchodníkmi, ktorí majú vrodený talent. Predávajú tak, ako im „huba narástla“ a sú úspešní. Je to skôr výnimka, našťastie nie podmienka. Predaj je remeslo ako každé iné – štúdiom a tréningom sa dá naučiť. Otázkou je – koľko času venujete rozvoju týchto schopností a zručností? Je to podľa vás dosť na to, aby ste dosiahli vaše obchodné a finančné ciele?
III. odborné znalosti
sem patria produktové znalosti a znalosť trhu. Zo všetkých štyroch kvalít je táto pre obchodníka asi najľahšie dosiahnuteľná. Proste sa stačí naučiť technické informácie, naštudovať si katalóg, ísť sa pozrieť ako sa v praxi produkt používa, ideálne si ho aj vyskúšať. A ešte lepšie vyskúšať si aj tie konkurečné, aby vedel porovnávať 🙂
Štúdium produktov by nemala byť iba teória!
Neocentieľný je prieskum trhu – aké sú trendy v branži (vašej aj vašej cieľovej skupiny), kto všetko je vaša konkurencia, aké sú ich silné a slabé stránky atď. Úplne super je porozprávať sa aj so zákazníkmi, ktorí nakupujú od vás a pred tým robili s konkurenciou. V čom oni vidia vaše výhody v porovnaní s nimi? V akých situáciách sa to najviac prejavuje? Aké prínosy z toho pre nich plynú? Dostanete to z prvej ruky ..
Na toto boli kedysi veľmi vďačné veľtrhy a výstavy – mali ste tam v jednom čase a na jednom mieste takmer všetky konkurenčné firmy. A ako „prezlečený zákazník“ ste si mohli spraviť prieskum priamo v jame levovej – v stánku konkurencie 🙂 V tejto dobe je otázne, ako to s veľtrhmi bude ďalej. Ale dočasne nám aj internet celkom dobre poslúži.
Sú branže, kde formálne vzdelanie je potrebné. Ale ešte som sa nestretol s obchodníkom, ktorý by bol neúspešný iba preto, lebo toho nevedel dosť o produktoch. Samozrejme, aj tu treba kráčať s dobou a vzdelávať sa priebežne.
IV. self manažment
alebo schopnosť zorganizovať a riadiť sám seba. Sem môžeme zaradiť sebadisciplínu, časový manažment, dôslednosť. Patrí to tiež čiastočne medzi osobnostné črty, ale vieme to vedome rozvíjať…
Niekedy som prekvapený, aké divy to spôsobí, keď naučíte obchodníka pracovať s diárom, plánovať a manažovať si úlohy z pohľadu cieľov a priorít. A keď začne rozlišovať naliehavé od dôležitého. Horšie je to s nedôslednosťou alebo s nedostatkom sebadisciplíny.
Lenivosť je tiež veľmi mocný súper 🙂
Ale ak je obchodník emočne „v poriadku“ a ovláda svoje remeslo, môže byť úspešný. Dokonca aj keď nie je na 100% zorganizovaný. Je potom len na jeho škodu, že nevyužije svoj potenciál naplno.
Skúste sami seba oznámkovať v každej z týchto štyroch oblastí. Aby to bolo viac objektívne, nechajte sa oznámkovať aj ďalšími dvoma – troma kolegami a spravte si priemer. Možno zistíte, kde sú vaše rezervy a v čom by ste sa ešte mohli zlepšiť. Stále je na čom pracovať – osobnostný rozvoj je cesta. Ale vyplatí sa po nej ísť, medzi najlepšími zas až taká tlačenica nie je 🙂
