Predovšetkým v krajinách s vysokou infláciou vyvolali outletové centrá vysoký záujem zákazníkov, ktorí sú citlivejší na cenu. „Vidíme, že sa zákazníci správajú oveľa racionálnejšie, než tomu bolo predtým. Idú nakupovať s jasnejšou predstavou a menej sa nechávajú strhnúť k impulzívnym rozhodnutiam,“ upresňuje Lenka Čapková, riaditeľka Fashion Arena Prague Outlet a dodáva:

„Hlavným motívom pre nákup sú výhodnejšie ponuky, čo potvrdzujú aj dáta z nášho vernostného programu, ktorý je postavený práve na špeciálnych cenových ponukách pre členov. Tí mali oproti bežnému zákazníkovi o 30% vyššiu útratu. Radosť máme aj z toho, že sa do nášho Fashion Clubu medziročne zapojilo o 25 % viac zákazníkov. Outletu sa u nás darí, hoci segment kamenného retailu medziročne stráca na sile.”

Pre minulý rok bol v štrboholskom centre hlavný vstup značiek HUGO a BOSS, ktoré otvorili v ČR vôbec prvé outletové predajne. Pre vstup do outletu sa vlani rozhodli aj už etablované brandy ako Pinko, Wellensteyn, Jack & Jones, Heavy Tools, Comma a ONLY. Existujúce značky ako GANT, Pandora, Swarovski alebo Mustang zase v minulom roku zásadne investovali do skvalitnenia a redizajnu svojich obchodov. 

Generálny riaditeľ spoločnosti VIA Outlets Otto Ambagtsheer k výsledkom dodáva: „Vlaňajšie tržby vo výške 1,36 miliardy eur výrazne prekonali rok 2022 a boli tak pre VIA Outlets rekordné. Atraktivitu našich outletových centier potvrdil silný dopyt úplne nových módnych značiek po vstupe do našej maloobchodnej siete. Mnoho existujúcich značiek potom rozšírilo svoju prítomnosť v našom portfóliu, aby tak vykompenzovalo ťažké trhové podmienky, ktoré zažívajú ich bežné obchody mimo outletových centier.”t

Lepší zážitok z nakupovania

Za zásadné možno označiť viac ako 360 redesignovaných obchodov v rámci celej európskej siete. Čo iba potvrdzuje trend, že značky nasledovali spotrebiteľské správanie a upnuli svoju pozornosť na outletové centrá. Európsky najvýraznejšími značkami v tomto ohľade boli HUGO a BOSS, Puma alebo Michael Kors. Rekordný bol minulý rok aj z pohľadu registrácie nových členov do vernostného programu VIA Outlets Fashion Club. Medziročný 20% nárast v počte nových registrácií znamenal dosiahnutie 2,2 milióna členov na konci roka 2023.

Vytváranie udržateľnej maloobchodnej budúcnosti

Udržateľný rast je základom stratégie “3R” spoločnosti VIA Outlets, ktorá spočíva v remodelingu, remerchandisingu a remarketingu. Úspešnú realizáciu stratégie “Beyond Sustainable” v oblasti portfólia a hodnotového reťazca ocenila v júli globálna ratingová spoločnosť Fitch udelením ratingu ESG 2. stupňa, čo je druhý najvyšší dosiahnuteľný stupeň. Agentúra Fitch Ratings tiež potvrdila veľmi silný úverový rating BBB+ spoločnosti VIA Outlets, ktorý odráža jej dominantné spádové aktíva a dlhodobé partnerstvá s poprednými prémiovými značkami. Spoločnosť VIA Outlets navyše už štvrtý rok po sebe získala najvyššie päťhviezdičkové hodnotenie v správe GRESB 2023 Real Estate Sustainability Benchmark Report a tiež najvyššie dosiahnuteľné hodnotenie ESG rizika, ktoré jej udelil globálny líder v oblasti výskumu a analýzy ESG, spoločnosť Morningstar Sustainalytics, a to “Negligible Risk”. 

Príspevok Mení sa chovanie spotrebiteľov v oblasti oblečenia aj u nás? Zvýšený záujem o outlety je zobrazený ako prvý na Podnikateľské centrum.

Dobrá správa je, že na všetkých sa dá pracovať, v každej z nich sa môžete zlepšiť. Takže dobrým obchodníkom sa vôbec nemusíte narodiť , môžete sa ním stať Tak ako sa nimi stala drvivá väčšina obchodníkov, ktorých by sme mohli označiť ako špičkových…

I. Emočná inteligencia

alebo schopnosť rozpoznávať a zvládať rôzne emócie. Snáď s výnimkou učiteľov, lekárov a pracovníkov reklamačných oddelení má práve pozícia obchodníka najviac dočinenia s emóciami.

Obchodník musí v prvom rade vedieť zvládať svoje vlastné emócie – prekonať neistotu, obavy, ale aj utlmiť svoju radosť, ak si to situácia vyžaduje (nebudete predsa pred zákazníkom jasať, že sa vám podarilo presvedčiť ho) .

Kľúčovou vlastnosťou je aj schopnosť preniesť sa cez odmietnutia (viď aj M.Seligman: Naučený optimizmus – rozhodujúce podľa neho je, ako sami sebe vysvetľujeme neúspech a či sme presvedčení o tom, že veci sa môžu podariť. Toto považuje dokonca za jednu z troch nevyhnutných podmienok, ak máme byť úspešní v plnení náročných úloh).

Na druhej strane musí obchodník vedieť ustáť aj emócie zákazníkov – niektorí sú našťastie príjemní a ústretoví, ale niekedy narazíte aj na podráždených, dokonca až arogantných. Ak obchodník nedokáže ustáť aj takéto negatívne emócie, bude to mať veľmi ťažké.

Do tejto kategórie by sme pre jednoduchosť mohli zahrnúť aj povahové rysy, postoje, hodnoty a vnútornú motiváciu obchodníka. V predaji by mal vidieť viac ako len spôsob zarábania peňazí. Predaj je v prvom rade služba – obchodník by mal preto v prvom rade hľadieť na úžitok pre zákazníka, a nie na svoju peňaženku.

Osobnostné kategórie u človeka len veľmi ťažko zmeníte, ak vôbec. Preto ak vyberáte do firmy nového obchodníka, buď ich kandidát má v súlade s vašimi predstavami alebo nie. Nenahovárajte si, že časom sa možno zmení.

II. obchodné a komunikačné zručnosti

ak obchodník nevie vhodne komunikovať alebo pokiaľ neovláda správne techniky predaja, bude mať nízku úspešnosť. Je charizmatický? Možno predá. Ale bude si to vyžadovať veľa úsilia a zbytočne zažije množstvo odmietnutí, čo ho časom môže demotivovať. (Typická situácia, kedy sa to prejavuje, je zvládanie námietok).

Je rozšírený mýtus, že dobrý obchodník by mal veľa rozprávať

Nie je to pravda – dobrý obchodník sa vyznačuje tým, že vie klásť cielené otázky a pozorne počúvať odpovede. Majstri predaja tak dokážu dosiahnuť, že zákazník si to vlastne predá sám Kontrolná otázka – máte pripravený zoznam otázok, pomocou ktorých si zákazník uvedomí, že váš produkt protrebuje?

Druhý častý problém je, že obchodník nevie svoju ponuku dostatočne konkurenčne odlíšiť. Celý predaj sa potom zvrhne iba na vyjednávanie o cene. A tak by sme mohli pokračovať ďalej. Na každú fázu predaja potrebujete mať nacvičený správny postup. Inak improvizujete a to má veru ďaleko od profesionality ….

Občas sa stretávam s obchodníkmi, ktorí majú vrodený talent. Predávajú tak, ako im „huba narástla“ a sú úspešní. Je to skôr výnimka, našťastie nie podmienka. Predaj je remeslo ako každé iné – štúdiom a tréningom sa dá naučiť. Otázkou je – koľko času venujete rozvoju týchto schopností a zručností? Je to podľa vás dosť na to, aby ste dosiahli vaše obchodné a finančné ciele?

III. odborné znalosti

sem patria produktové znalosti a znalosť trhu. Zo všetkých štyroch kvalít je táto pre obchodníka asi najľahšie dosiahnuteľná. Proste sa stačí naučiť technické informácie, naštudovať si katalóg, ísť sa pozrieť ako sa v praxi produkt používa, ideálne si ho aj vyskúšať. A ešte lepšie vyskúšať si aj tie konkurečné, aby vedel porovnávať

Štúdium produktov by nemala byť iba teória!

Neocentieľný je prieskum trhu – aké sú trendy v branži (vašej aj vašej cieľovej skupiny), kto všetko je vaša konkurencia, aké sú ich silné a slabé stránky atď. Úplne super je porozprávať sa aj so zákazníkmi, ktorí nakupujú od vás a pred tým robili s konkurenciou. V čom oni vidia vaše výhody v porovnaní s nimi? V akých situáciách sa to najviac prejavuje? Aké prínosy z toho pre nich plynú? Dostanete to z prvej ruky ..

Na toto boli kedysi veľmi vďačné veľtrhy a výstavy – mali ste tam v jednom čase a na jednom mieste takmer všetky konkurenčné firmy. A ako “prezlečený zákazník” ste si mohli spraviť prieskum priamo v jame levovej – v stánku konkurencie V tejto dobe je otázne, ako to s veľtrhmi bude ďalej. Ale dočasne nám aj internet celkom dobre poslúži.

Sú branže, kde formálne vzdelanie je potrebné. Ale ešte som sa nestretol s obchodníkom, ktorý by bol neúspešný iba preto, lebo toho nevedel dosť o produktoch. Samozrejme, aj tu treba kráčať s dobou a vzdelávať sa priebežne.

IV. self manažment

alebo schopnosť zorganizovať a riadiť sám seba. Sem môžeme zaradiť sebadisciplínu, časový manažment, dôslednosť. Patrí to tiež čiastočne medzi osobnostné črty, ale vieme to vedome rozvíjať…

Niekedy som prekvapený, aké divy to spôsobí, keď naučíte obchodníka pracovať s diárom, plánovať a manažovať si úlohy z pohľadu cieľov a priorít. A keď začne rozlišovať naliehavé od dôležitého. Horšie je to s nedôslednosťou alebo s nedostatkom sebadisciplíny.

Lenivosť je tiež veľmi mocný súper

Ale ak je obchodník emočne „v poriadku“ a ovláda svoje remeslo, môže byť úspešný. Dokonca aj keď nie je na 100% zorganizovaný. Je potom len na jeho škodu, že nevyužije svoj potenciál naplno.

Skúste sami seba oznámkovať v každej z týchto štyroch oblastí. Aby to bolo viac objektívne, nechajte sa oznámkovať aj ďalšími dvoma – troma kolegami a spravte si priemer. Možno zistíte, kde sú vaše rezervy a v čom by ste sa ešte mohli zlepšiť. Stále je na čom pracovať – osobnostný rozvoj je cesta. Ale vyplatí sa po nej ísť, medzi najlepšími zas až taká tlačenica nie je

Príspevok Akú “výbavu” potrebuje mať úspešný obchodník? je zobrazený ako prvý na Podnikateľské centrum.